12 palabras claves para tu estrategia de ventas (2nda parte)

En esta ocasión te traemos la segunda parte de nuestra lista de 12 palabras claves para tu estrategia de ventas. Si todavía no has leído la primera parte, puedes hacerlo aquí. Déjanos en los comentarios que piensas al respecto y si agregarías alguna otra palabra clave. 

Embudo de ventas o marketing, funel 

En todo proceso de ventas o estrategia de ventas existe un recorrido para el cliente, desde el momento en que establece el primer contacto con la organización, hasta que realiza la compra. La forma más frecuente de describir este proceso es con la imagen de un embudo. 

La parte más alta y ancha de este embudo (Tofu, “Top of the funnel”) es lo que consideramos como el primer acercamiento del cliente, y es donde comenzamos a filtrar entre cualquier persona y un potencial cliente. Es en esta parte que ubicamos a los leads. 

En la parte media (Mofu, “Middle of the Funnel”) comenzamos a separar nuestros leads para establecer quienes son consumidores reales. Aquí pasan a ser calificados como prospectos. 

Finalmente, nos encontramos con la parte más angosta del embudo (Bofu, “bottom of the funnel”), y son quienes finalmente realizan la compra y se vuelven clientes. Obtienen el nombre de oportunidades. 

Para ejemplificar este término, tomemos el caso de un supermercado. Imaginemos que vas por la calle y observas un nuevo supermercado que está abriendo en la esquina, e inmediatamente te acercas para conocer los productos que vende y sus precios (ahora te encuentras en el Tofu). Una vez adentro, tomas un carrito de compras y comienzas a observar los productos que venden, descubriendo que tienen buenos precios y las verduras se encuentran bastante frescas, así que decides ir colocando productos en tu carrito (has pasado al Mofu). Finalmente, decides ir a pagar a las cajas para pagar y sales del local con tus compras para la semana listas (llegaste al Bofu y has salido del embudo). 

 

Cilindro de ventas 

El objetivo de cualquier organización es tratar de convertir (en el mayor grado posible) el embudo de ventas en un cilindro de ventas. En otras palabras, mientras que en el embudo filtramos entre personas para acabar con un número menor que con el que comenzamos, en el cilindro todas las que entran terminan convirtiéndose en clientes. 

 

Leads  

El término “lead” viene del inglés, siendo traducido como “pista” o “dirección”, y se utiliza para referirse a un tramo del recorrido del cliente en el proceso de ventas. Para este punto en el recorrido, el lead todavía no es una venta segura, pero si una potencial. Dentro del funnel o embudo de ventas lo ubicamos en la parte superior; es aquel que muestra cierto interés por nuestro producto o servicio. También podemos ubicar en esta categoría a todas aquellas personas que interactúan con nuestra marca. 

A su vez, podemos encontrar distintos tipos de leads de acuerdo con su nivel de interés: 

• Frío: es aquel que pudo haber mostrado algún tipo de interés por nosotros, más no necesariamente lo hizo con la intención de comprar. 

• Caliente: es aquel que interactuó con nuestra marca y si tiene una clara intención de compra, por lo que requiere ser atendido con cierto grado de prisa. 

• Calificado: son todos aquellos que ya pasaron la parte alta del embudo, es decir, pasaron a ser prospectos. 

 

Marketing de contenidos 

Existen distintas maneras de hacer marketing y una de las más frecuentes en la actualidad es el marketing de contenidos o inbound marketing. A diferencia del marketing convencional que trata de vender directamente un producto y puede resultar agresivo en ocasiones, el inbound marketing atrae y engancha clientes a través de crear contenidos y experiencias de calidad que lo lleven sutilmente a la compra o, por lo menos, a posicionar la marca. 

En esta modalidad, en vez de ofrecerle directamente el producto o servicio al cliente, le ofreces un contenido de valor que permita asociar lejanamente la solución que ofreces con el tema a desarrollar. Una vez el cliente comienza a adoptar conciencia del problema o temática que se le presenta, pasa a relacionarse con la solución que ofrecemos al problema, posicionando así la marca. 

 

Oportunidad 

Oportunidad es el término que utilizamos para referirnos a las personas que se encuentran en el último estado del embudo de ventas, es decir, aquellos clientes que está dispuestos y listos para comprar. Dice la RAE: 

“Momento o circunstancia oportuno o conveniente para algo.” 

La oportunidad en el embudo de ventas es el momento más oportuno en el embudo para que el cliente realice la compra. Este es uno de los momentos claves de tu estrategia de ventas.

 

Propuesta de valor 

Todo producto o servicio siempre debe contar con un aspecto o cualidad que lo haga distinto a cualquier otro, una razón para destacar. Sin alguna cualidad que destaque, el producto no tiene ninguna posibilidad de éxito, de aquí la importancia de contar con una propuesta de valor. 

¿Qué hace distinto a mi producto/servicio? ¿Por qué debería comprarlo comparado con el que ofrece la competencia? Este tipo de preguntas son las que debes realizar para determinar la propuesta de valor de tu producto o servicio. Es necesario conocer qué es lo que hace distinto y valioso a lo que vas a comercializar, antes de lanzarlo al mercado, no solo para que sea exitoso, sino también para conocer qué es lo que le vas a ofrecer a tus clientes. 

 

Prospecto 

El término prospecto es lo que utilizamos para referirnos a los leads una vez fueron calificados y pasaron al segundo estadio del embudo de ventas. Distinguir entre quién es un lead y quien un prospecto es fundamental, porque el prospecto se encuentra más cerca de realizar una compra y ha mostrado mayor interés, por lo que debes invertirle menos energía y recursos para llevarlo a que adquiera.  

 

Recuerda que puedes revisar también la primera parte aquí. Esperamos te sirva para tu estrategia de ventas. ¿Crees que faltó algún término o expresión? ¡Déjanos saber en los comentarios!