Las ventas son fundamentales para cualquier organización, pues mayormente representa la principal fuente de ingresos. Poder garantizar la mayor cantidad de ventas es un índice importante del éxito y la viabilidad económica: sin ventas, no hay empresa. Para ello, es muy importante conocer el proceso de ventas y sus partes, para así tener una estrategia de ventas clara y definida.
En toda área de trabajo, existe un léxico particular que se desarrolla para identificar elementos propios de ese entorno. En el caso del marketing y las ventas, es muy importante conocer con exactitud los términos a los que requieres referirte, particularmente por la importancia que tiene esta área para la organización y para poder organizar una estrategia de ventas efectiva. Además, estas son áreas en extremo competitivas, por lo que, si no estás identificando correctamente a tus clientes o tus áreas de oportunidad, entonces puedes estar perdiendo ventas ante la competencia.
En muchas ocasiones, estos términos pueden resultar confusos por su nivel técnico o similitud. Por otro lado, es importante que tengas en cuenta que muchos términos provienen del inglés (como bien es el caso de “marketing”). Esto no significa que debas ir corriendo por un diccionario, pues muchas veces su significado literal no se corresponde con aquel que adopta para un vendedor o comercializador.
Si has trabajado o trabajas en ventas, es posible que te hagas preguntas cómo: ¿Cuándo es un lead y cuándo un prospecto? ¿Qué es un embudo de ventas? ¿Por qué debo utilizar una estrategia de marketing de contenidos? Sigue leyendo y obtendrás todas las respuestas que necesitas.
Términos claves
Te advertimos que esta no es una lista exhaustiva, pueden existir otros términos relevantes para vendedores o marketeros. Éstos son algunos de los términos más importantes y fundamentales a nuestro juicio, que hemos dividido en dos artículos para tu conveniencia. Así que, si te gusta esta lista o te llamó la atención el tema, asegúrate de leer la segunda parte.
Alcance
El término «alcance» puede ser algo ambiguo, pues su interpretación puede variar según el entorno. De acuerdo con la Real Academia Española [RAE], dice:
“Capacidad de alcanzar o cubrir una distancia”
En términos de marketing, el «alcance» es el nombre utilizado para medir la cantidad de personas a las que les llega una campaña o contenido. Resulta un aspecto muy importante a evaluar ya que permite determinar la efectividad de la campaña o contenido.
Buyer journey o ciclo de compra
Así como el héroe de toda historia debe recorrer un camino para alcanzar un objetivo, toda persona recorre un camino para llegar al producto que va a adquirir. Toda persona pasa por una serie de etapas antes de convertirse en un cliente, etapas que debes prever en tu estrategia de ventas.
Por ejemplo, imagina que caminas por una calle y te topas con una tienda de ropa, en la que ves una chaqueta muy hermosa. Antes de entrar a la tienda y comprar, posiblemente evalúes si tienes el dinero para comprártela y si realmente la necesitas. Posteriormente deberás probártela para ver si es de tu talla y si te gusta cómo te queda. Finalmente, realizarás la compra.
Todas estas etapas son parte del ciclo de compra o buyer journey. Entender el ciclo de compra de tus clientes te permite entender su comportamiento y qué contenido debes producir para cerrar ventas. También, te ayuda a determinar en qué áreas debes mejorar; tal vez necesitas mejorar en la retención de clientes, o posiblemente en la conversión de leads a prospectos.
Buyer persona
Todos los clientes son distintos, cada persona tiene sus propios rasgos y cualidades. Sin embargo, cualquier estrategia de marketing requiere segmentar y delimitar a quiénes van dirigidos nuestros mensajes y productos. En esencia, eso es lo que es el buyer persona, pero representado en una única persona.
El buyer persona es tu cliente ideal, a quien va dirigido tus productos. Construir este perfil te permite entender los intereses de tus compradores y cómo construir tus mensajes de forma adecuada.
Conversión real
Para cualquier departamento de marketing, el objetivo suele ser siempre el mismo: conseguir más leads que puedan convertirse en prospectos. Este proceso involucra, entonces, un recorrido, y es aquí dónde nos conseguimos con el término conversión. Este proceso de cambio entre ser simplemente una persona con algún interés en nuestro producto o servicio, y, luego, alguien que lo adquirió, es lo que llamamos la conversión real.
En otras palabras, la conversión real se refiere al número de leads que finalmente se convierten en oportunidades.
Competencia
Sin duda alguna, hoy en día no existe negocio que no deba enfrentarse a un competidor, y mucho menos ninguna estrategia de ventas que no lidie con este concepto. Todos estamos en constante pelea por ganar más mercado, más ventas, y ser los más exitosos. Define la RAE:
“Situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o servicio.”
No resulta difícil entender lo que es la competencia, pero comprender el alcance de la competencia si puede ser un poco más complejo. Hoy por hoy podemos hablar de tres tipos de competencias:
- Directa: esta es la forma más simple y fácil de identificar, pues son todas aquellas personas que ofrecen el mismo servicio o producto que tú.
- Indirecta: no porque no ofrezca el mismo servicio o producto, no significa que no esté compitiendo por los mismo clientes. Este tipo de competidores son aquellos que no ofrecen el mismo servicio o producto que tú, pero si pueden satisfacer la misma necesidad del cliente. Por ejemplo, si bien un restaurante de pizza no es lo mismo que uno de sushi, ambos pueden satisfacer la misma necesidad de las personas: el hambre.
- Líquida: actualmente estamos expuestos a distintas plataformas, servicios, productos, y experiencias, todo al mismo tiempo. La mayoría del tiempo, ninguna de estas guarda relación entre sí, pero aun así es posible que esperemos cosas de una solo porque la vivimos en otra. Este fenómeno se le denomina expectativas líquidas, y ocurre de forma especial en el ambiente digital. Por ejemplo, si estamos acostumbrados a que un servicio de streaming nos ofrezca recomendaciones basadas en nuestro historial, puede que esperemos que un portal de noticias realice lo mismo.
En el plano de la competencia, este concepto puede enredar bastante las situaciones, porque implica que no solo debes competir con otros que ofrezcan tus mismos productos o servicios (competidores directos) y quienes puedan satisfacer la misma necesidad de tu cliente objetivo (competencia indirecta), sino que también tienes que hacerlo contra las tendencias actuales del mercado.
Hasta acá llega esta primera parte de las palabras claves para tu estrategia de ventas, pero puedes consultar la segunda aquí.
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