“La profesionalización de la venta es fundamental para el desarrollo de nuestra economía”
Miranda, 10/06/2022 (Especial JMGM).- La ponencia “El Gigante de las Ventas”, a cargo de Vicente Tinoco de Gálac Software, en el marco del Encuentro Presencial de la Comunidad de Negocios organizado por el Instituto Internacional de Auditores de Venezuela y el Colegio de Contadores Públicos del estado Miranda, puso frente a los asistentes una interrogante: ¿Cuál fue el invento más importante del Siglo XX? Y se pudiera hablar de cualquier artefacto que busque mejorar la calidad de vida, sin embargo, la respuesta no es otra que: “la profesionalización de las ventas”.
Como lo refiere Tinoco, “la venta sigue el motor del desarrollo de nuestra sociedad y nuestra economía, porque acercan cualquier invento a nuestra vida cotidiana”, por eso se requiere un asesor más que un vendedor, es decir, se busca un vendedor profesional. “Sin saber cómo vender los inventos, las industrias centradas en su desarrollo no hubieran podido crecer con la rapidez que conocemos. Sin los métodos profesionales de venta, el desarrollo de la sociedad y de la economía norteamericanas y, por extensión, mundiales, se verían retrasados. La venta profesional ha sido el principal motor de la economía mundial en los últimos cien años”.
Considerando la base del libro “Los Gigantes de las Ventas”, de Tom Sand, Tinoco paseó a los contadores, administradores, empresarios, profesores y estudiantes asistentes, a través de los casos de éxito de esos vendedores que hicieron historia y sus enseñanzas a las futuras generaciones, a fin de que todos estos principios de ventas sean llevados a la productividad venezolana en este momento de recuperación.
Uno de ellos fue Joe Girard, con la llamada “crianza de prospectos”, quien hizo de la actitud ganadora una de sus banderas, junto a un sistema basado en construir un capital de relaciones y convertir al servicio en un aliado. Allí, Tinoco hizo referencia a la conocida frase “si cuidas a tus clientes, tus clientes cuidarán de ti”.
De John Paterson, Tinoco resaltó su filosofía de concebir la venta como un proceso centrado en el consumidor y susceptible a ser aprendido, repetido, medible y gestionable. Mientras que, de Dale Carnegie, considerado el “apóstol de la influencia”, lo más destacable fue su manejo de las relaciones, adjudicándole esta máxima: La gente prefiere comprar a las personas con las que hace empatía.
El cuarto caso de éxito presentado por Tinoco fue el de Elmer Wheeler, quien conoció y multiplicó conocimientos sobre el poder de las palabras en las ventas exitosas gracias a una investigación que demostró que, por más perfectos que fueran los anuncios publicitarios de un producto o servicio, se necesita de una fuerza de ventas eficiente para tener éxito, por lo que decidió dedicarse por completo a la formación de vendedores.
El responsable de Gálac Software concluyó que en la venta “estamos todos involucrados, por eso la profesionalización de la venta es un elemento fundamental para el desarrollo de nuestra economía”.
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