Embudo de ventas o marketing, funel 

En todo proceso de ventas o estrategia de ventas existe un recorrido para el cliente, desde el momento en que establece el primer contacto con la organización, hasta que realiza la compra. La forma más frecuente de describir este proceso es con la imagen de un embudo. 

La parte más alta y ancha de este embudo (Tofu, “Top of the funnel”) es lo que consideramos como el primer acercamiento del cliente, y es donde comenzamos a filtrar entre cualquier persona y un potencial cliente. Es en esta parte que ubicamos a los leads. 

En la parte media (Mofu, “Middle of the Funnel”) comenzamos a separar nuestros leads para establecer quienes son consumidores reales. Aquí pasan a ser calificados como prospectos. 

Finalmente, nos encontramos con la parte más angosta del embudo (Bofu, “bottom of the funnel”), y son quienes finalmente realizan la compra y se vuelven clientes. Obtienen el nombre de oportunidades. 

Para ejemplificar este término, tomemos el caso de un supermercado. Imaginemos que vas por la calle y observas un nuevo supermercado que está abriendo en la esquina, e inmediatamente te acercas para conocer los productos que vende y sus precios (ahora te encuentras en el Tofu). Una vez adentro, tomas un carrito de compras y comienzas a observar los productos que venden, descubriendo que tienen buenos precios y las verduras se encuentran bastante frescas, así que decides ir colocando productos en tu carrito (has pasado al Mofu). Finalmente, decides ir a pagar a las cajas para pagar y sales del local con tus compras para la semana listas (llegaste al Bofu y has salido del embudo). 

Cilindro de ventas 

El objetivo de cualquier organización es tratar de convertir (en el mayor grado posible) el embudo de ventas en un cilindro de ventas. En otras palabras, mientras que en el embudo filtramos entre personas para acabar con un número menor que con el que comenzamos, en el cilindro todas las que entran terminan convirtiéndose en clientes. 

Leads  

El término “lead” viene del inglés, siendo traducido como “pista” o “dirección”, y se utiliza para referirse a un tramo del recorrido del cliente en el proceso de ventas. Para este punto en el recorrido, el lead todavía no es una venta segura, pero si una potencial. Dentro del funnel o embudo de ventas lo ubicamos en la parte superior; es aquel que muestra cierto interés por nuestro producto o servicio. También podemos ubicar en esta categoría a todas aquellas personas que interactúan con nuestra marca. 

A su vez, podemos encontrar distintos tipos de leads de acuerdo con su nivel de interés: 

• Frío: es aquel que pudo haber mostrado algún tipo de interés por nosotros, más no necesariamente lo hizo con la intención de comprar. 

• Caliente: es aquel que interactuó con nuestra marca y si tiene una clara intención de compra, por lo que requiere ser atendido con cierto grado de prisa. 

• Calificado: son todos aquellos que ya pasaron la parte alta del embudo, es decir, pasaron a ser prospectos. 

Marketing de contenidos 

Existen distintas maneras de hacer marketing y una de las más frecuentes en la actualidad es el marketing de contenidos o inbound marketing. A diferencia del marketing convencional que trata de vender directamente un producto y puede resultar agresivo en ocasiones, el inbound marketing atrae y engancha clientes a través de crear contenidos y experiencias de calidad que lo lleven sutilmente a la compra o, por lo menos, a posicionar la marca. 

En esta modalidad, en vez de ofrecerle directamente el producto o servicio al cliente, le ofreces un contenido de valor que permita asociar lejanamente la solución que ofreces con el tema a desarrollar. Una vez el cliente comienza a adoptar conciencia del problema o temática que se le presenta, pasa a relacionarse con la solución que ofrecemos al problema, posicionando así la marca. 

Oportunidad 

Oportunidad es el término que utilizamos para referirnos a las personas que se encuentran en el último estado del embudo de ventas, es decir, aquellos clientes que está dispuestos y listos para comprar. Dice la RAE: 

“Momento o circunstancia oportuno o conveniente para algo.” 

La oportunidad en el embudo de ventas es el momento más oportuno en el embudo para que el cliente realice la compra. Este es uno de los momentos claves de tu estrategia de ventas.

Propuesta de valor 

Todo producto o servicio siempre debe contar con un aspecto o cualidad que lo haga distinto a cualquier otro, una razón para destacar. Sin alguna cualidad que destaque, el producto no tiene ninguna posibilidad de éxito, de aquí la importancia de contar con una propuesta de valor. 

¿Qué hace distinto a mi producto/servicio? ¿Por qué debería comprarlo comparado con el que ofrece la competencia? Este tipo de preguntas son las que debes realizar para determinar la propuesta de valor de tu producto o servicio. Es necesario conocer qué es lo que hace distinto y valioso a lo que vas a comercializar, antes de lanzarlo al mercado, no solo para que sea exitoso, sino también para conocer qué es lo que le vas a ofrecer a tus clientes. 

Prospecto 

El término prospecto es lo que utilizamos para referirnos a los leads una vez fueron calificados y pasaron al segundo estadio del embudo de ventas. Distinguir entre quién es un lead y quien un prospecto es fundamental, porque el prospecto se encuentra más cerca de realizar una compra y ha mostrado mayor interés, por lo que debes invertirle menos energía y recursos para llevarlo a que adquiera.  

Recuerda que puedes revisar también la primera parte aquí. Esperamos te sirva para tu estrategia de ventas. ¿Crees que faltó algún término o expresión? ¡Déjanos saber en los comentarios!

La entrada 12 palabras claves para tu estrategia de ventas (2nda parte) se publicó primero en Gálac: Soluciones Financieras, Tributarias y Laborales en Venezuela.

En toda área de trabajo, existe un léxico particular que se desarrolla para identificar elementos propios de ese entorno. En el caso del marketing y las ventas, es muy importante conocer con exactitud los términos a los que requieres referirte, particularmente por la importancia que tiene esta área para la organización y para poder organizar una estrategia de ventas efectiva. Además, estas son áreas en extremo competitivas, por lo que, si no estás identificando correctamente a tus clientes o tus áreas de oportunidad, entonces puedes estar perdiendo ventas ante la competencia. 

En muchas ocasiones, estos términos pueden resultar confusos por su nivel técnico o similitud. Por otro lado, es importante que tengas en cuenta que muchos términos provienen del inglés (como bien es el caso de “marketing”). Esto no significa que debas ir corriendo por un diccionario, pues muchas veces su significado literal no se corresponde con aquel que adopta para un vendedor o comercializador. 

Si has trabajado o trabajas en ventas, es posible que te hagas preguntas cómo: ¿Cuándo es un lead y cuándo un prospecto? ¿Qué es un embudo de ventas? ¿Por qué debo utilizar una estrategia de marketing de contenidos? Sigue leyendo y obtendrás todas las respuestas que necesitas.  

Términos claves 

Te advertimos que esta no es una lista exhaustiva, pueden existir otros términos relevantes para vendedores o marketeros. Éstos son algunos de los términos más importantes y fundamentales a nuestro juicio, que hemos dividido en dos artículos para tu conveniencia. Así que, si te gusta esta lista o te llamó la atención el tema, asegúrate de leer la segunda parte. 

Alcance 

El término «alcance» puede ser algo ambiguo, pues su interpretación puede variar según el entorno. De acuerdo con la Real Academia Española [RAE], dice: 

“Capacidad de alcanzar o cubrir una distancia” 

En términos de marketing, el «alcance» es el nombre utilizado para medir la cantidad de personas a las que les llega una campaña o contenido. Resulta un aspecto muy importante a evaluar ya que permite determinar la efectividad de la campaña o contenido. 

Buyer journey o ciclo de compra 

Así como el héroe de toda historia debe recorrer un camino para alcanzar un objetivo, toda persona recorre un camino para llegar al producto que va a adquirir. Toda persona pasa por una serie de etapas antes de convertirse en un cliente, etapas que debes prever en tu estrategia de ventas.

Por ejemplo, imagina que caminas por una calle y te topas con una tienda de ropa, en la que ves una chaqueta muy hermosa. Antes de entrar a la tienda y comprar, posiblemente evalúes si tienes el dinero para comprártela y si realmente la necesitas. Posteriormente deberás probártela para ver si es de tu talla y si te gusta cómo te queda. Finalmente, realizarás la compra. 

Todas estas etapas son parte del ciclo de compra o buyer journey. Entender el ciclo de compra de tus clientes te permite entender su comportamiento y qué contenido debes producir para cerrar ventas. También, te ayuda a determinar en qué áreas debes mejorar; tal vez necesitas mejorar en la retención de clientes, o posiblemente en la conversión de leads a prospectos. 

Buyer persona 

Todos los clientes son distintos, cada persona tiene sus propios rasgos y cualidades. Sin embargo, cualquier estrategia de marketing requiere segmentar y delimitar a quiénes van dirigidos nuestros mensajes y productos. En esencia, eso es lo que es el buyer persona, pero representado en una única persona. 

El buyer persona es tu cliente ideal, a quien va dirigido tus productos. Construir este perfil te permite entender los intereses de tus compradores y cómo construir tus mensajes de forma adecuada. 

Conversión real 

Para cualquier departamento de marketing, el objetivo suele ser siempre el mismo: conseguir más leads que puedan convertirse en prospectos. Este proceso involucra, entonces, un recorrido, y es aquí dónde nos conseguimos con el término conversión. Este proceso de cambio entre ser simplemente una persona con algún interés en nuestro producto o servicio, y, luego, alguien que lo adquirió, es lo que llamamos la conversión real. 

En otras palabras, la conversión real se refiere al número de leads que finalmente se convierten en oportunidades. 

Competencia 

Sin duda alguna, hoy en día no existe negocio que no deba enfrentarse a un competidor, y mucho menos ninguna estrategia de ventas que no lidie con este concepto. Todos estamos en constante pelea por ganar más mercado, más ventas, y ser los más exitosos. Define la RAE: 

“Situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o servicio.” 

No resulta difícil entender lo que es la competencia, pero comprender el alcance de la competencia si puede ser un poco más complejo. Hoy por hoy podemos hablar de tres tipos de competencias: 

1. Directa: esta es la forma más simple y fácil de identificar, pues son todas aquellas personas que ofrecen el mismo servicio o producto que tú. 
2. Indirecta: no porque no ofrezca el mismo servicio o producto, no significa que no esté compitiendo por los mismo clientes. Este tipo de competidores son aquellos que no ofrecen el mismo servicio o producto que tú, pero si pueden satisfacer la misma necesidad del cliente. Por ejemplo, si bien un restaurante de pizza no es lo mismo que uno de sushi, ambos pueden satisfacer la misma necesidad de las personas: el hambre. 
3. Líquida: actualmente estamos expuestos a distintas plataformas, servicios, productos, y experiencias, todo al mismo tiempo. La mayoría del tiempo, ninguna de estas guarda relación entre sí, pero aun así es posible que esperemos cosas de una solo porque la vivimos en otra. Este fenómeno se le denomina expectativas líquidas, y ocurre de forma especial en el ambiente digital. Por ejemplo, si estamos acostumbrados a que un servicio de streaming nos ofrezca recomendaciones basadas en nuestro historial, puede que esperemos que un portal de noticias realice lo mismo. 

En el plano de la competencia, este concepto puede enredar bastante las situaciones, porque implica que no solo debes competir con otros que ofrezcan tus mismos productos o servicios (competidores directos) y quienes puedan satisfacer la misma necesidad de tu cliente objetivo (competencia indirecta), sino que también tienes que hacerlo contra las tendencias actuales del mercado. 

Hasta acá llega esta primera parte de las palabras claves para tu estrategia de ventas, pero puedes consultar la segunda aquí. 

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